Сосед по рынку выставил тот же тур на 15% дешевле — и первая мысль обычно «тоже скину цену». Разбираем, почему это чаще всего проигрышный ход и что работает вместо него.
Первый порыв, когда видишь чужой прайс ниже своего, — сбросить и себе. Но у турагентства маржа обычно не абстрактная величина, которой можно жонглировать, а фиксированный процент комиссии от туроператора. Скинуть цену «из своего кармана» получится один-два раза, а дальше вы просто работаете в минус на каждой продаже. Конкурент, который демпингует системно, либо закладывает это в объём (берёт числом, а не маржой), либо не считает экономику вообще и через несколько месяцев исчезает с рынка вместе с недовольными клиентами. Втягиваться в эту гонку — значит играть в чужую игру по чужим правилам.
Прежде чем реагировать, стоит проверить, что вы вообще сравниваете. Часто «демпинг» — это тот же отель, но другая категория номера, другое питание или дата на неделю раньше, когда цены у оператора ещё не выросли. Иногда это цена-приманка: клиента заманивают низкой суммой в объявлении, а на этапе оформления добавляют доплаты за трансфер, страховку или топливный сбор — и итоговый чек оказывается таким же, как у вас, только клиент об этом узнаёт позже и раздражённым. Разобраться, что реально предлагает конкурент, полезнее, чем сразу переписывать свой прайс.
Цена — не единственный и часто не главный фактор выбора. Турист, который уже написал вам, сравнивает не только цифры в объявлениях, а то, кто ответил быстрее и по делу, кто подобрал вариант под его бюджет и пожелания без десяти лишних вопросов, и кто останется на связи, если в поездке что-то пойдёт не так. Эти вещи сложнее скопировать конкуренту, чем цену — и именно на них имеет смысл делать ставку, если не хотите продавать себе в убыток.
По статистике ботов наших клиентов, около трети заявок приходит вечером после 19:00 или ночью — именно в эти часы решается, кто из турагентств получит клиента первым. Если конкурент отвечает утром, а вы — сразу, разница в цене на 5-10% часто перестаёт быть решающей.
Автоматизировать пункт про скорость ответа проще, чем кажется: бот в Telegram, Max или VK подхватывает заявку в любое время суток, задаёт туристу нужные вопросы и присылает вам готовую карточку — даже если вы физически не у экрана в момент, когда решается, к кому турист обратится в первую очередь.
Попробовать бесплатно →Можно посмотреть, как бот выглядит на практике, у настоящего демо-бота: @tourbothelperbot в Telegram.